軟件開發商營銷策略的演變：購買決定權從CIO下放到用戶

在企業管理應用軟件面市的早期，市場對企業軟件普遍感到陌生。軟件開發商為了推廣產品，說服CIO是軟件公司的首要目標，由此導致軟件公司急于取悅CIO，難免忽略了產品的真正意義-提升最終用戶的體驗，為使用者提高效率、創造價值。隨著CRM軟件的普及，企業管理者愈發意識到，如果選擇的軟件是銷售人員不愿意用、不愿輸入數據的，CRM軟件對公司就沒有價值，而企業花費巨資引入的CRM最終就如同虛設。前端銷售人員作為最終用戶，對CRM軟件的話語權越來越大，他們的需求是CRM發揮效力的關鍵所在，值得企業管理者、CIO們更加關注。

企業軟件行業對用戶需求的逐漸覺醒，也使得軟件開發商更加關注用戶體驗：前端銷售人員愿意接受并使用，銷售團隊就愿意接受，公司的IT部門也就更容易接受，并最終主持或促成公司的軟件采購決策。

同時，在競爭升級，市場演變加快的銷售情境下，一套有效的CRM軟件系統，對銷售業績有本質性影響;僅僅有效還不夠，CRM還得讓銷售人員本人感覺好用、能對他的日常業務帶來價值。

Slack是美國最近一年出現的企業聊天軟件，以風卷殘云之勢獲得市場接納，侵吞著同行的市場份額，使Hipchat等市場老兵輸的落花流水。如今硅谷的新公司都以用Slack為時髦的標志。可怕的是，Slack進軍市場基本沒有用到銷售人員，也就根本不用說服IT人員。Slack用心做了些取悅最終用戶的功能，例如在應用加載、用戶等待時顯示一個笑話。同時有機器人(slackbot)觀察常見問答，時不時地回答用戶的常見問題。

Slack進軍市場的模式，基本是統一套路：公司里幾個追時髦的員工開始了Slack的免費試用，并說服了自己團隊幾個同事開始使用Slack，同時和老的聊天軟件并行使用。銷售主管看到自己團隊的員工玩得很嗨，同時看到Slack低廉的價格，懶得通過IT部門走流程，直接用團隊的預算支付了。同時，其他的團隊也開始了一模一樣的進化。最終，整個公司沒人繼續使用老的消息軟件，整個公司就成了Slack的付費客戶。

Slack如今能快速成長到20億美元的估值，與它自下而上的市場營銷策略分不開的。

更多面向個人的效能應用

在CRM行業的未來五年，我們將會看到越來越多的針對最終用戶個人的效能應用。在美國，為銷售量身定做的郵件和日歷開始出現。郵件模版，約定會議等功能讓銷售能夠在手機上以最少的按鍵次數，完成常用的郵件、日歷操作。

試想，如果手機上的郵箱，能夠根據CRM里線索、機會的金額，以及郵件語言的急迫程度(通過自然語言識別)，對用戶的郵箱進行輕重緩急排序，使銷售不用大海撈針便能識別出重要郵件，這對銷售人員將是多大的幫助!

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