1．銷售管理和企業戰略脫節

隨著新經濟時代的來臨，企業的戰略中心正從“以產品為核心”向“以客戶為核心”轉變，客戶已經成為企業最重要的資源。而客戶管理的實質在于通過與客戶形成長期的戰略合作伙伴關系，以贏得雙向的長期價值。目前，國內很多企業無法實現雙向的長期價值，一方面企業不容易從客戶身上獲得終身的長期價值；另一方面，企業無法通過持續的產品服務，不斷地給客戶提供長期的持續價值，以贏得客戶的忠誠。究其原因，還是企業未真正將客戶管理企業的戰略相契合，無法與客戶形成長期的戰略合作伙伴關系。由此看出，有效地客戶管理是企業獲取持續競爭優勢的有效途徑和手段。

2．維系銷售管理的手段原始化、簡單化

現階段很多企業，尤其是中小企業的客戶關系維護還是停留在一種低層次的、簡單的公關上，如送禮，請客吃飯等，沒有進行真正的關系維護及管理，雙方不曾討論如何共同參與制定發展戰略，如何進行信息共享，如何建立信任、開放、雙向溝通的共刨價值系統。

3．銷售管理信息化基礎缺失，系統管理能力短缺

客戶管理需要介入企業信息系統的支持，特別是要建立企業的CRM信息系統。目前很多企業都建立了CRM信息系統，但大多企業都是重建設、輕管理，畢竟信息系統機械性太強。里面的數據還要由人來操作，而人為管理不到位，信息部真實、更新不及時。使CRM不能真正的發揮作用，另外客戶管理信息系統，有時設計不能基于客戶的需求而來，導致系統與實際需要脫節，機械化太強，運行成本過高。

4．在選擇與優化過程中拋棄“老朋友”

當企業供給能力已無法滿足客戶需求時，客戶就需要擴大采購范圍，隨著其接觸并合作的企業越來越多，在不斷優化選擇中最終徹底拋棄原來的合作企業。客戶先通過企業間競爭獲得低成本，為提升供應鏈效率并降低成本，必然要重新規劃與整合供應鏈。

5．銷售管理的問題或投訴無法得到妥善解決

縱觀各行各業，總是會存在很多的客戶投訴，然后客戶投訴無門，或者是投訴容易，解決難的問題普遍存在。對一個企業而言，如果這種問題長期存在，必然導致企業形象受損，造成企業客戶的大量流失；重視客戶的訴求。解決客戶的合理訴求，有利于企業的業務量穩步增加，才能使企業立于市場不敗之地。

6．企業營銷和客戶服務部門難以獲得所需的客戶互動信息，信息滯后

分散在企業內部各個部門(包括個人)的零散信息使得公司不能對客戶有全方位的了解，也無法及時調控各部門在統一的信息的基礎上面對客戶，并進行資源的有效篩選、利用和支持，導致客戶信息無法統一整合利用。

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